识别和规避钢材经营风险注意事项

钢材产品的经营涉及大规模、大批量的业务操作，具有高风险性特点。在大规模、大批量的业务操作中，充分规避经营风险、确保安全操作运行具有非常重要的意义。
一、对风险类别和风险因素的识别
1．根据现代营销理论，结合钢材产品的营销实践，一般将钢材产品的经营风险分为资产风险和市场风险两大类。
资产风险是指在经营中可能遭受到资产损失的风险，常见的如呆账、坏账损失等。市场风险是指由于市场形势、市场价格的变化而可能造成失去销售去向、丧失市场机会、降低销售价格的风险。资产风险和市场风险性质有所不同，往往同时存在于经营业务中。
2．通过对钢材产品经营业务各环节、各方面的系统分析，识别出主要的风险因素。
与市场风险相关的主要风险因素有：市场变化、销售去向与合同量、销售渠道优化、销售网络稳定性、市场价格稳定性、产品库存量等。与资产风险相关的主要风险因素有：营销政策与方案、货款安全、产品安全、分支机构的安全经营、人的管理等。
二、与市场风险相关的风险因素及规避措施
市场风险主要来自于市场的变化、市场价格的波动。其或者表现为由于市场需求的急剧变化而使企业产品失去销售方向，或者表现为由于市场价格的大幅下跌，而使企业丧失市场机会、蒙受降价损失。
针对各种市场风险因素所采取的规避风险措施一般有：加强对市场变化的预测和应对，努力保持充裕的合同量，提高销售渠道和销售网络的稳定性，努力发挥对市场价格的影响，努力降低库存等。
1．密切关注市场，积极预测和应对市场的发展变化。
根 据经营决策需要，一般需要关注的市场信息包括三个方面：一是宏观的市场形势和市场需求的发展变化。市场的宏观变化会影响和决定市场供求关系的中长期变化和 市场价格的总体走势。二是直接用户、下游用户和行业的需求变化。直接用户和下游用户需求的变化，将会对订单、合同产生直接的影响。三是关注经销环节的变 化。
通过关注、研究市场，提前对市场的发展变化作出预测，研究制定应对措施，及时作出正确的经营决策，能够较好地规避市场发展变化所带来的经营风险。
2．努力保持畅通的销售渠道和充裕的合同量，提高抗击市场变化的能力。
保 持畅通的销售渠道和充裕的合同量，是抗击市场变化、规避市场风险的重要手段。为此，必须大力加强市场开发和销售网络建设，注意选择和发展多元化、多区域的 销售渠道。力求为企业提供充足的合同和订单，力求始终保持略大于生产供货能力的订货量。在局部市场或部分用户的需求发生变化时，力求能够通过在销售网络内 部的订货调整保持产品的销售去向，实现“东方不亮西方亮”。
3．通过大力发展直供销售优化销售渠道。
直接用户对产品的消费性需求，决 定了他们比经销商更能够发展成为忠诚用户。大力发展直接用户，和直接用户结成稳固的市场供求关系，能够起到稳定销售渠道、降低市场风险的重要作用。特别是 当市场发生波动、经销商纷纷停止订货时，将会凸显直接用户的优势，使企业有效地规避市场风险。
4．加强对经销商的管理，提高销售网络的稳定性。
一是要本着“发展经销商的数量、控制经销商的规模”的原则发展和管理经销商，不发展超级大户，防止出现超级大户左右和影响市场形势和市场价格的情况。
二是要通过采取召开座谈会、走访等多种形式，不断加强与经销商的沟通，最大限度地影响和约束经销商的经营活动。
5．通过加强同行业的沟通和协调， 努力发挥对市场价格的影响，维护市场价格的稳定。
同行业都有稳定市场形势、市场价格的愿望，要注重联合行业的力量，来影响市场价格。在价格凋整方面，对行业内的重要伙伴要坚持沟通信息、协调动作，共同维护市场秩序。